Proaktiivisuutta myyntiin!

Haluaisitko, että kauppa kävisi vauhdikkaammin? Jos vastauksesi on kyllä, niin todennäköisin ratkaisu tähän on lisätä proaktiivisuutta myynnissäsi. Myynti on yrityksissä yleisin pullonkaulakohta.Se on syy nro 1 siihen miksi bisnes menestyy tai miksi se kituu ja kuolee pois. Oma kokemukseni on, että paras koulu, jonka yrittäjä voi käydä läpi ennen yrittäjäuraansa onmyynnin koulu. Tarkoitan tehtävää, jossa tehdään provisiopohjaista proaktiivista myyntityötä, mieluiten face-to-face tapaamisien kautta. Kaikki liiketoiminta onneksemme kuitenkin edellyttää puhelimen lisäksi myös face-to-face kohtaamisia ja niissä vuorovaikutus asiakkaan tai yhteistyökumppanin kanssa on syvempää. Itselleni tällainen koulu siunautui suoramyynnistä ikävuosien 19 – 23 aikana ja sijoituspalvelualalta ikävuosina 24 – 26. Erityisesti ilman vuosiani suoramyynnin parissa en olisi ikinä pystynyt rakentamaan yhdessä yhtiökumppanini kanssa nykyistä liiketoimintaamme. Kun tämän yhdistää hyvään ja innostavaan myyntikoulutukseen ja kirjallisuuteen, niin paljon parempaa lähtökohtaa yrittäjä ei voi saada liikeideansa kaupallistamiseen, kun idea kolahtaa kohdalle. Lukemattomat yrittäjäystäväni kamppailevat myyntinsä kanssa.Useimmiten voimavaroja käytetään mieluummin trendikkääseen internet- ja blogimarkkinoinnin kehittämiseen, kuin siihen, että otettaisiin luuri käteen ja tehtäisiin kauppaa. Älä ymmärrä väärin: harjoitamme myös itse aktiivisesti internet-, blogi- ja videosisällön tuotantoa. Se tuo meillekin paljon kauppaa ja ennen kaikkea saamme levitettyä näitä kanavia pitkin hyvää sisältöä asiakkaillemme. Se on siten meille yksi kanava toteuttaa missiotamme. Mielestäni liiketoiminnan menestyminen jätetään kuitenkin ”korkeamman voiman käteen”, jos myynti lasketaan vain markkinoinnin varaan. On tietysti olemassa erikseen enemmän markkinointivetoisia tai myyntivetoisempia tuotteita. Markkinointivetoisempia tuotteita ovat useimmiten tuotteet, joissa kertaostoksen koko on pieni: esimerkiksi hammasharja, hampurilaisannos tai pääsylippu messuille. Joka tapauksessa myyntiä voidaan AINA edistää henkilökohtaisilla yhteydenotoilla ja tapaamisilla. Selkeästi myyntivetoisempia tuotteita ovat taas karkeasti yleistäen tuotteet, joissa kertaostoskoko on suurempi, kuten asiantuntijapalvelut tai kodinkoneet. Kokemuksen kautta huomaat kyllä lainalaisuudet myös markkinoinnin sisään tuomasta kaupasta ja se paranee positiivisen tunnettuuden lisääntyessä, mutta älä tyydy vain siihen. Omassa organisaatiossamme laskemme kaiken tulon aina vain sen varaan, minkä kokemuksemme ja parhaan realistisen arviomme mukaan pystymme henkilökohtaisella myyntityöllä aikaansaamaan. Koemme, että kaikki se, joka tulee markkinoinnin avulla suorana kauppana tämän päälle, on bonusta. Suosittelisinkin monille ajatusmallia, jossa markkinoinnin tehtävä nähdään lähinnä hedelmällisen kontaktipinnan luontina myynnille. Suurimmassa osassa tapauksia markkinointi ei korvaa myyntiä, vaan tukee sitä. Jos myynti tuntuu vastenmieliseltä ja löydät itsesi usein välttelemässä sitä (tiedät kyllä mitä tarkoitan), niin seuraava tärkein askeleesi urallasi on opiskella myyntiä ja valmentautua siinä. Saatat ajatella, että kyllä joku muu voi hoitaa myynnin, mutta niin ajatellessasi olet väärässä. Yleensä varsinkin yrityksen alkutaipaleella paras yrityksen myyjä on yrittäjä itse. Myös paras asiantuntijapalvelun myyjä on asiantuntija itse. Yrityksen arvokkain myyntivoima hukuttaa monesti itsensä hallinnollisiin tehtäviin, jotka voisi hoitaa hyvin joku muukin. Monesti jäädään myös junnaamaan tuotekehityksen ja hiomisen pariin. Yleisesti ottaen suomalaisten start-uppien olisi hyvä aloittaa asiakkaissa juokseminen varhaisemmassa vaiheessa ja merkittävästi aktiivisemmin. Asioita voi yllättävän monesti rahoittaa pääomasijoittajien ja Tekesin sijaan myös tulorahoituksella. Kun opit tuntemaan myyntiä paremmin, niin huomaat miten toden totta upea asia se onkaan. Pyri siis ensimmäiseksi oppimaan ymmärtämään sitä: opiskele mitä myynti oikeasti on ja mikä sen merkitys on yhteiskunnallisessa kontekstissa. Itse asiassa se on niin tärkeää, että kehotan lopettamaan toistaiseksi kaiken muun virittelyn ja tarttumaan myynnin opiskeluun. Lopullisesti kohmeudesta pääse eroon vain yhdellä keinolla: ryhtymällä toimeen. Omalta mukavuusalueeltasi poistuminen tekee hyvää, liiketoimintasi missio realisoituu ja jääkiekkotermein ”näet lukuja taululla.” Parhaat opit omaan myyntityöhöni olen käytännön kokemusten lisäksi saanut syksyllä Nordic Business Forum –seminaariin saapuvalta Brian Tracyltä. Suosittelen lämpimästi miehen katsastamista livenä 20.9. Jyväskylässä.